2014年6月，赛德拉克管理咨询开始为一家在中国已经长期耕耘的国际企业提供市场分析研究服务。该项研究聚焦在评估其销售市场的各个门类，同时分析该公司未来获得成功所面临的机遇与威胁。
评估销售市场的各个门类划分
通过与相关市场专业人士的激烈讨论，我们明确得出了一个对于该公司来说最具吸引力的市场门类的组合划分。这项分析结果可以帮助公司决定将对哪些市场优先考量，而对其他一些次要市场甚至可以忽略。
图1： 市场门类划分示意图
有了这个示意图，一个通用有效的答案可以解答以下问题：“企业在哪里可以壮大，我们要在哪里壮大？“
然而，这只是解决了问题的一个方面。找到以下问题的答案也相当重要：“与何种重要的客户或客户群合作可以提升本公司现有的潜力？”这也是 ICS创新型客户细分 得天独厚的优势
决定客户细分
图2： 客户细分导图
明确客户细分群组的最低期望值
在进行市场分析的同时，一个量身定制的客户调研方案也被开发出来用以确定每个客户细分群组特定的最低需求和差异化潜力。
调查问卷通过一个在线平台发放。在与客户的密切合作下，来自约100个下游客户的约400个影响采购决策的关键用户参与了此次调研。
首先，为了解释调研的目标和初衷，我们亲自打电话给这些关键的用户进行阐释。这样做是为了确保他们能够信服地参加。随后将在线调研的电子链接分别发送到参与用户。
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创新性客户细分
结果是令人惊讶的。在确认的优先市场门类中，我们定义出8个各有特色的客户细分群组。
每一个客户细分群组对产品组合、时间流程、价格因素、最大偏差容忍度、免费附加服务、关系管理以及品牌形象等方面都有不同的期待值。随着结果的呈现，这些期待值都变得清晰，客户所存在的潜力以及如何可以为组织所用也同样得到解答。[/one_half]
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图3： 价值主张示意图
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战略地图的制定
每个客户细分群组的价值主张被定义之后，是时候制定战略地图了。这个工具广受欢迎的重要原因是因为它能够帮助找到财务、客户（包括市场门类及客户细分）以及内部流程（包括运营管理、客户管理、创新及社会效应与法律需求等流程）之间的因果关系。
图4： 战略地图*
这首个里程碑式的成功来自对以下问题的清楚解答：
- 哪些市场门类具有更高的潜力？
- 该公司在哪些市场门类拥有竞争力？
- 这些市场门类中存在哪些拥有不同最低期待值与差异化潜力的客户细分群组？
- 哪些市场门类及客户细分群组应被优先对待？
- 了解每一个客户细分群组对产品组合、时间流程、价格因素、最大偏差容忍度、免费附加服务、关系管理以及品牌形象等方面都有不同的期待值的好处是什么？
- 在客户管理的总体策略中，应当如何应对处理客户细分群组？
- 公司内部为每个客户细分群组的预期效益能做些什么？
- 为了达到目标，谁应当在何时做什么？
在这个过程中，最重要的管理角度的成果之一是，现有的市场潜力是远远高于预期的。如何管理不同市场的不同客户细分群组变得清晰。所有的工作坊都用英文进行，同时翻译成中文。中方的关键成员非常高兴能够用自己的语言来参与这些具有挑战性的话题讨论。
一个密集的实施方案将帮助公司实现到2017年底至少翻一番营业额和利润的目标。
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* Own Illustration According to Kaplan, R. S. & Norton, D. P. (2004). Strategy Maps. Der Weg von immateriellen Werten zum materiellen Erfolg. Boston: Schäffer-Poeschel.